BUDGET DELLE VENDITE
COME PREDISPORLO
di www.best-control.itNelle aziende il budget delle vendite, a quantità e valore, rappresenta l’inizio della programmazione per l’esercizio successivo.
Alla formulazione delle previsioni di vendita partecipano i direttori commerciali ed il personale di vendita e l’elaborazione parte dalle statistiche relative agli esercizi precedenti.
L’iter operativo è il seguente:
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Esame del mercato
in cui opera o vorrebbe operare l’azienda.
L’operazione si rende necessaria al fine di valutare se vi sono stati dei cambiamenti rispetto agli esercizi precedenti nel mercato o mercati in cui l’azienda si presenta. E’ necessario esaminare l’andamento demografico, la situazione economica generale e settoriale, i settori promotori del settore a cui si vende, la coerenza tra il prodotto ed il mercato. -
Valutazione dell’operatività della concorrenza.
Esame dei prodotti della concorrenza, penetrazione commerciale, prezzi, metodi di vendita, innovazioni nel prodotto, rete distributiva. - Esame dei prodotti da vendere.
Definizione delle caratteristiche, dei prezzi, impatto delle normative in vigore, immagine del prodotto, visibilità del prodotto, coerenza con la zona di vendita. - Valutazione dei canali di distribuzione.
Identificazione dei migliori canali per raggiungere il maggior numero di clienti (vendita diretta, grande distribuzione, rivenditori, concessionari, distributori, agenti, rappresentanti, ...) da utilizzare. La politica di marketing aziendale deve essere coerente con la scelta del mix dei canali. -
Definizione delle quantità e del valore di vendita per ogni area.
Definizione dell’impatto delle analisi precedenti sul mercato in cui opera l’azienda e valutazione delle quantità vendibili. Le quantità vendibili sono la sommatoria delle previsioni effettuate dai singoli responsabili delle vendite.
La valorizzazione viene effettuata in base al prezzo di listino definito per l’esercizio a cui si riferisce il budget.
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Definizione dell’ammontare degli sconti per area e canale.
La percentuale degli sconti dipende dal tipo di distribuzione prescelta. L’ammontare degli sconti maggiori e normalmente riconosciuta alla grande distribuzione e concessionari; l’ammontare più ridotto è riconosciuto alle vendite tramite agenti, perchè il rischio finanziario ed i servizi sono a carico dell’azienda.
Dopo aver riepilogato le vendite presunte, il direttore delle vendite dovrà preoccuparsi di verificare se esistono dei fattori che possono influenzare le previsioni, basandosi anche su analisi statistiche e comportamenti prevedibili, e quale conseguenza possono avere sulle previsioni.
Normalmente in questa fase viene indetta una riunione preliminare di budget a cui partecipano, oltre ai vertici aziendali, anche il responsabile di produzione allo scopo di valutare se il livello delle vendite è compatibile o meno con la capacità produttiva attuale ed eventualmente decidere quali misure intraprendere.
Definito il livello operativo ottimale, si sceglierà la politica di vendita in grado di massimizzare i profitti, tenuto anche conto del margine di contribuzione che ciascun prodotto è in grado di apportare.
A tal proposito, si ricorda che il miglioramento o il peggioramento della redditività passa attraverso una corretta definizione del mix di vendita; ovvero l’azienda può essere vista come un insieme di aree di affari, ciascuna delle quali compartecipa al risultato dell’azienda.
Spesso nelle aziende di dimensioni maggiori, ciascuna area di business viene gestita come unità strategiche indipendenti con lo scopo di massimizzre i risultati ottenibili.
