FATTORI PER LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO
FATTORI DEI QUALI OCCORRE TENERE CONTO NELLA DETERMINAZIONE DEL PREZZO
di Alessandro GarroNon esiste una “formula magica“ per determinare il prezzo più corretto per un prodotto o servizio, ma ci sono alcuni fattori che occorre considerare, e chiunque in azienda stabilisca un prezzo ne tiene conto, magari senza esserne neppure pienamente consapevole.
Essi sono:
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Valore per l’acquirente
Quanto ogni tipologia di clienti è disposta a pagare per soddisfare le sue esigenze specifiche, cioè il prezzo massimo accettabile dal cliente.
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Obiettivi del venditore
Strategia e posizionamento dell’azienda, cioè come l’azienda gestisce in modo coordinato tutti gli strumenti commerciali, compreso il prezzo.
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Offerte dei concorrenti
I prezzi attuali dei concorrenti, cioè lo standard di mercato con cui il cliente confronterà il prezzo stabilito.
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Costo industriale
Il costo totale di produzione e gestione del prodotto, che definisce il prezzo minimo se non si vuole vendere in perdita.
L’importanza relativa dei fattori varia secondo i prodotti e i mercati, ma la combinazione delle indicazioni che emergono dalla valutazione comparata dei quattro aspetti fornisce, nella maggior parte dei casi, indicazioni abbastanza precise da essere utilizzabili per le decisioni operative sul prezzo.
Valore per il cliente
Obiettivi del venditore
La concorrenza
Costo industriale e prezzo di vendita
Elasticità della domanda
La politica degli sconti
Natura del conto economico
Conto economico a margine di contribuzione
Conto economico a margine di contribuzione
Gli indici nel conto economico
Il punto di pareggio
Value for money
La politica dei prezzi
Prezzo di vendita: fattori da considerare nella sua determinazione
Prezzo di vendita: tecniche usate per la sua determinazione
