LA CONCORRENZA
LE OFFERTE DEI CONCORRENTI E LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA DEI PRODOTTI
di Alessandro GarroMentre il valore per l’acquirente determina il prezzo massimo possibile e il costo industriale il minimo, i prezzi dei concorrenti forniscono l’indicazione del livello "medio" di prezzi considerati normali e accettabili nello specifico segmento di mercato.
Essi vanno considerati un punto di riferimento, (non si possono praticare prezzi " fuori mercato"), ma non un vincolo: praticare una politica di prezzi efficace non significa seguire pedissequamente le strategie adottate dai concorrenti.
Sicuramente l’impresa deve essere a conoscenza dei prezzi e della qualità dell’offerta almeno dei principali concorrenti: tali informazioni costituiscono un elemento base della professionalità di qualsiasi Responsabile Commerciale.
Di solito non è molto difficile acquisire le informazioni; ad esempio, è possibile procurarsi il listino prezzi dei concorrenti, acquistare i loro prodotti o farsi fare preventivi, domandare a clienti e distributori "amici" la loro opinione a proposito dei prezzi e delle offerte, ecc...
La scelta potrà poi essere di posizionarsi al vertice della scala, con i prezzi (e ovviamente anche la qualità) più alta del mercato, al fondo della scala puntando ad un mercato di alti volumi e modesta qualità dell’offerta, o in qualsiasi posizione intermedia, purché sia coerente con le caratteristiche del prodotto e gli obiettivi dell’azienda.
Fattori per la determinazione del prezzo
Valore per il cliente
Obiettivi del venditore
Costo industriale e prezzo di vendita
Elasticità della domanda
La politica degli sconti
Natura del conto economico
Conto economico a margine di contribuzione
Conto economico a margine di contribuzione
Gli indici nel conto economico
Il punto di pareggio
La politica dei prezzi
Prezzo di vendita: fattori da considerare nella sua determinazione
Prezzo di vendita: tecniche usate per la sua determinazione
Struttura della concorrenza
Conoscere la concorrenza
Analisi della concorrenza
