VALUE FOR MONEY
IL VALORE DA OFFRIRE AL CLIENTE
di Alessandro GarroOrmai da tempo il cliente, sia di beni industriali che di quelli di consumo, non si accontenta di ricevere la merce pattuita ma richiede che l’azienda fornitrice gli assicuri, in cambio del suo denaro, un reale valore in termini di funzioni utili svolte dal prodotto/servizio.
Per poter offrire maggior valore al cliente diventa fondamentale per prima cosa capire dove si forma il valore per il cliente, cioè avere individuato esattamente i suoi bisogni.
Poi, assicurare la sua soddisfazione offrendogli prodotti o servizi di qualità percepita superiore ai concorrenti, a costi coerenti con il posizionamento, con un sistema di distribuzione efficiente, un’offerta comunicata in modo efficace, un’elevata flessibilità di risposta alle esigenze e grande cura del post vendita.
Tradotto nella pratica quotidiana questo significa mettere a punto un processo di pianificazione di marketing in grado di indicare e gestire la direzione giusta da seguire, gli obiettivi da raggiungere, le priorità da rispettare e i programmi di azione da realizzare.
Si tratta di un vincolo, non di una opzione negoziabile: negli attuali mercati globalizzati, se l’azienda non è in grado di offrire al cliente reale valore, egli si rivolgerà, semplicemente, verso altri concorrenti.
Valore per il cliente
Pianificazione
Strategie di marketing e pianificazione strategica
Logiche di pianificazione
Le fasi del processo di pianificazione
Orientamento al mercato
L’attività di marketing
Orientamento al mercato e al prodotto
I bisogni dei clienti
Il comportamento dei concorrenti
Le diverse tipologie di marketing
Strategie di marketing
Approccio di marketing e di vendita
Evoluzione dell’approccio commerciale delle aziende
